Inbound Marketing: o que é, como funciona e qual o grande segredo? – Parte II

Agora que você já sabe exatamente como funciona o processo de Inbound Marketing, – clique aqui para ter acesso à parte I – podemos desenvolver o tema, no post de hoje, abordando como todas as etapas citadas poderão ajudar seu negócio a obter resultados incríveis e grande lucratividade. Veja agora!

Vimos, na primeira etapa, que há várias maneiras de conquistar interesse de visitantes, em curto e em longo prazos. Como conseguir visitantes que sejam qualificados, de fato, dessas duas formas, mas agindo simultaneamente, para potencializar a construção de audiência?

Como unir tráfego pago ao orgânico no Inbound Marketing

Bem, por um lado, na conquista orgânica, temos estratégias baseadas em SEO, em marketing de conteúdo feito tanto em blogs quanto em redes sociais. Por outro, na questão do curto prazo, temos o investimento em mídias como Google AdWords, Facebook Ads, entre outros.

Mas, responda rápido: muitos visitantes é algo sinônimo de grandes vendas e lucratividade? Aí é que está: não necessariamente. Para dar a grande virada de sua marca você precisará provocar a seguinte mudança: seus visitantes precisam se tornar leads.

Como transformar visitantes simples em leads qualificados

Inbound Marketing carrega consigo alguns conceitos particulares, como o de lead. Nesse contexto, trata-se de pessoa que concorda em fazer compartilhamento de determinados dados pessoais – telefone, e-mail, ou outros – com a sua empresa, de modo a receber algo – seja uma isca, oferta, promoção, desconto etc.

Sua empresa deve aproveitar esse lead para estabelecer um relacionamento e tentar levar o cliente à compra e, posteriormente, fidelizá-lo. Veja, a seguir, algumas etapas através das quais você deve conduzir seu lead.

Conversão direta e conversão indireta

Essas são as duas maneiras de atrair e fazer com que o lead signifique conversão – e receita – para a marca.

A conversão indireta ganha esse nome por uma razão simples. Tome o seguinte exemplo: você disponibiliza um bom material, de teor mais geral, sobre a área de atuação de sua empresa. Trata-se de algo gratuito, que você oferece via download, mediante fornecimento de e-mail do usuário. Ao fazer o download e dar o contato, você tem um lead.

A seguir, é interessante fazer uma página de agradecimento, na qual o cliente poderá baixar o material e encontrar uma oferta; agora mais direta. É daí que tem origem a conversão definitiva do cliente.

Evidentemente, não é mágica. Divulgação é a arma para a conquista de grandiosos resultados – seja em redes sociais, em blogposts, e-mails etc. Assim, você interliga Ofertas Diretas e Indiretas.

A diferença principal entre Conversão Indireta e Direta é a seguinte: a primeira se trata do aceite de recebimento de material educativo em geral. Já a segunda, se refere ao contato feito para que o cliente saiba mais sobre um serviço ou produto, e a equipe de vendas da empresa poderá fazer contato direto.

5 pontos centrais no relacionamento com base de clientes

Como vimos, Inbound Marketing é, em suma, uma tática de relacionamento com cliente. Então, nada melhor que cultivar esse contato com sua lista de leads. Para isso ocorrer da melhor maneira, você precisará ter atenção voltada para alguns aspectos essenciais dessa estratégia. Veja agora quais:

1-Segmente seus e-mails

É importantíssimo que você trate sua lista de leads com carinho, certo? Um dos principais pontos para o sucesso dessa empreitada é justamente quando você organiza esses dados. Isso é possível se você criar sublistas e e-mails com segmentação. Então, terá listas separadas com base em interesses afins, potencializando futuras promoções;

2-Mensagens para a base geral

Segmentação é importante, mas mensagens que contemplem todo o conjunto de seu público também são úteis, e poupam seu tempo na criação dos textos. Além disso, se você está começando a construir uma lista de leads, o ideal é disparar para todos os membros de seu público. Dessa maneira, o relacionamento surtirá mais frutos.

3-Nutrição básica

Relacionamento é continuidade. Pensando nisso, todos os leads deverão ser nutridos, ou seja, ter contatos realizados de maneira frequente. Assim, sempre se lembrarão de sua marca. Mas lembre-se: nada de excessos ou invasão.

4-Dinamização de listas e gestão

Aqui, já é um momento mais avançado na gestão de leads, com nutrições mais específicas. Indo desde o contato que se inscreveu, até os mais engajados, com conteúdo e relacionamento específicos para cada perfil e momento.

5-Workflows em dia

Cada uma dessas etapas pode ser considerada um workflow. Dessa maneira, serão necessários testes para verificação de como anda o fluxo de trabalho em cada lista e momento. Engenharia reversa, nesses casos, pode ser um plus.

Como identificar as oportunidades de vendas que valem ouro

É chegado o tão esperado momento de vender. Muito embora a área de marketing de uma marca não seja aquela que é destinada a vender diretamente, mas tem uma função muito importante: a de identificar os leads mais perto de decidir pela compra e que podem vir a ser abordados com mais sucesso pelo setor de vendas.

Leads MQL e SQL

Estas siglas significam Marketing Qualified Leads e Sales Qualified Leads, respectivamente.

MQLs são aqueles leads engajados com o que a marca divulga e/ou produz. Correspondem perfeitamente ao público-alvo da empresa, mas ainda não deram o próximo passo – o de contatar a empresa para fazer uma compra. Para verificar qual o melhor momento de abordar esse contato, temos lead scoring, uma pontuação que se atribui a cada lead, conforme as ações que realizar – clicar em determinado link, baixar um material, abrir um e-mail etc – o que, trocando em miúdos, representa quão perto de comprar aquele lead está.

Os SQL são os que estão no momento perfeito para uma abordagem de consultores e/ou equipes de vendas. Para uma dose extra de sucesso, utilize os dados disponíveis no histórico daquele lead, para abordar, de forma assertiva, suas preferências.

Dispositivos como Lead Tracking, ajudam a equipe de vendas a agir no momento exato da ação do cliente, ou seja, se o lead acessar uma página do site, o pessoal de vendas poderá ligar e fazer uma abordagem pessoal e personalizada. Isso gera empatia e uma disponibilidade ainda melhor para a compra.

Você precisa mesmo de leads?

Sem dúvidas. Sem leads, sem compras. Entretanto, com Inbound Marketing, há uma grande inovação. A forma da abordagem. Tudo é baseado, como vimos, em relacionamento que se desenvolve pouco a pouco, até vencer as objeções que cada lead possa vir a apresentar, fazendo com que seja mais uma conversão.

Na vida real, seria como se, por exemplo, você reparar que, em uma festa, é observado por uma bela pessoa. Então, se aproxima, mas começa a falar apenas de si mesmo, sem dar espaço para o diálogo. Depois que a pessoa se vai, você questiona... será que casaremos? É evidente que a resposta é não. Não é mesmo?

O grande segredo do Inbound Marketing

Guardadas as proporções dos casos, compare tal situação à venda. Complicado, não é? Exatamente assim age o marketing mais tradicional, ou outbound. Muito mais invasivo e deseja conquistar vendas “no grito”, ou chamando atenção para si. O Inbound é diferente, seu foco acaba sendo não a oferta, mas a necessidade do cliente. Por isso é tão eficiente. Esse é seu segredo e a razão para você investir em Inbound Marketing e conteúdo com especialistas.

O que achou de conhecer mais sobre o Inbound Marketing? Conte para nós nos comentários e continue acompanhando as futuras postagens do blog. Até a próxima!