Jornada de Compra: Aprenda a fazer conteúdos irresistíveis para cada etapa e venda muito!

Aprenda sobre uma grande verdade universal: a jornada de compra serve a todos os tipos de consumidor, diariamente, para tudo o que você imaginar, desde itens simples como um doce, até bens de maior valor, como imóveis e automóveis. Então, por que não entender mais sobre todo esse processo, e produzir conteúdo engajador, que ajude sua audiência a encontrar seu negócio e desejar o que você tem a oferecer? Esse é o tema do post de hoje. Acompanhe!

Jornada de compra: pensamento comum de consumidores

Jornada de compra se refere a padrão de comportamento, ou seja, são determinados modelos emocionais, os quais guiam todos os seres humanos. Por isso, acometem e afetam a todos e cada um dos consumidores. Curiosidade, dúvidas, incertezas, vontade de desbravar, desejo por possuir, sensação de vitória ao conquistar, enfim, todos podem se identificar com algumas, ou todas as suas etapas. Você concorda?

Nesse sentido, temos de identificar todas as etapas da jornada de compra, para incentivar clientes – fiéis e potenciais – a comprar produtos e serviços da marca. Ou, por outro lado, perder a chance de vender, caso não se saiba como explorar as janelas de oportunidade contidas no processo. E um dos principais gatilhos para que seu cliente-alvo compre é, justamente, o conteúdo.

A importância do conteúdo para a jornada de compra

É através dessa estratégia que o cliente poderá descobrir, entender, se envolver e desejar sua solução, para um problema que, muitas vezes, ele nem sabe que tem ainda. É o conteúdo que vai mostrar e o guiará ao longo da jornada para uma venda de sucesso.

Conteúdo tem uma dupla função: tanto a de posicionar a sua marca no mercado, em um lugar de destaque, facilmente identificável e reconhecível pela audiência, ao mesmo tempo em que constrói as fases e leva o cliente, como vimos, a percorrer a jornada de compra.

Entendendo a jornada de compra

Agora que você já sabe qual a função e objetivo da jornada de compra dos clientes é imprescindível que conheça quais são as fases desse processo, efetivamente. Então vamos lá?

  • Aprender

É quando o cliente obtém informações a respeito de algo, isto é, de uma situação mais geral, que acomete as pessoas – evento esse que esteja relacionado ao produto ou serviço oferecido por sua empresa. É um momento chamado de topo de funil de vendas.

Exemplo: O site X publica um blogpost falando de “X dicas para identificar se você sofre de calvície”. Ao lê-lo, uma pessoa se identifica e percebe que talvez esteja se deparando com esse problema.

  • Reconhecer

Aqui há, de fato, o reconhecimento da existência do problema e, consequentemente, o cliente começa a se abrir a buscar uma solução.

Exemplo: o leitor vê, no artigo sobre calvície, um link que direciona para um texto sobre “X formas de evitar calvície já!” e, na leitura, começa a perceber que precisa fazer algo para evitar que seu cabelo continue caindo excessivamente. Seria a fase chamada de “meio do funil”.

  • Pensar em solução

Neste momento, o cliente cogita quais seriam as alternativas de que dispõe para eliminar o problema que lhe causa sofrimento, ou necessidade, ou mesmo desejo. Dessa maneira, a marca precisa saber comunicar os efeitos de sua solução, casos de sucesso e opiniões de consumidores.

Exemplo: com a continuidade do contato com os conteúdos da marca, o leitor se depara com os melhores produtos do mercado para acabar com a calvície, com pesquisas recentes, dados de clientes etc. Isso faz com que o leitor comece a ‘investigar’ no site da marca e conheça os produtos disponíveis.

  • Decidir

A marca precisa desenvolver estilos diferentes de conteúdo para este momento, bastante aprofundados, já que o cliente passou por todas as outras etapas e continua com interesse. Com várias opções, as chances de o cliente se interessar pela compra com a sua marca são bem maiores.

Exemplo: após ler muitos materiais com estudos e pesquisas e novidades sobre a marca, o cliente vê um texto do blog falando sobre como o produto “Tônico X” é a melhor solução contra calvície para o mercado. E que, clicando no link ao final, o cliente ainda ganha um super desconto. O que você acha? Este cliente compra ou não?

Agora que você conhece melhor as etapas, responda: sua empresa está sabendo fascinar e seduzir sua clientela em potencial? Está transformando os visitantes do site em potenciais compradores de seus produtos e serviços? Você tem um planejamento de conteúdo, visando a jornada de venda do cliente? Pense nisso já!

E lembre-se: a resposta para mais vendas está no Marketing de Conteúdo integrado ao Inbound Marketing criando assim estratégias de vendas online! Quer entender melhor? Continue conosco!

Conhecendo a relação entre Jornada de Compra, Inbound Marketing e Marketing de conteúdo

 

Inbound Marketing

Podemos dizer que é um outro nome para marketing de relacionamento, ou seja, seu foco é a divulgação de marcas, produtos e serviços, sempre buscando a interação entre pessoas. Seu objetivo? Atrair usuários da web, oferecer informação a respeito do mercado da empresa, com conteúdos que sejam ao mesmo tempo, bem escritos e estratégicos. Assim, consegue-se, mais facilmente, convertê-los em clientes.

Marketing de Conteúdo

Se inbound é a estrutura macro, o conteúdo é o preenchimento, é o recheio desse processo. Todas as táticas inbound só conseguem ser atingidas se houver conteúdo que atraia, engaje e motive o potencial cliente a tomar uma ação. Só assim a venda acontece, de fato. Por isso, quantidade e qualidade de conteúdo e frequência de publicação são fundamentais.

Jornada de Compra

Desde o começo do post estamos citando a Jornada de Compra, certo? Então, à essa altura você já entende como o processo se dá. O importante é entender qual a relação com os dois pontos anteriores.

Pois bem, a jornada de compra é puro relacionamento. É um grande processo de sedução, relação e diálogo com o cliente em potencial, até que este se apaixona, compra e fica fiel à marca, divulgando-a para seus conhecidos. Por isso, o inbound é tão essencial.

Além disso, como sabemos, toda essa relação só se dá, plenamente, por meio do conteúdo. Daí temos a interseção entre as áreas. Interessante e promissor, não acha?

Pensando em conteúdos especiais para jornada de compra e personas definidas

Para conteúdos épicos, precisamos pensar em planejamento. Primeiramente, devemos nos debruçar para construir personas bem consistentes. Em seguida, precisamos pesquisar as palavras-chave e depois verificar qual o momento da jornada de compra em que nos encontramos, para fazer a melhor comunicação, ajudando o potencial cliente a se convencer a comprar o produto ou pagar pelo serviço de sua marca. Vamos entender cada parte a seguir.

Personas

Personas são essenciais, pois significam o “para quem nos dirigimos” em um conteúdo, ou uma comunicação da marca, de forma geral. Por isso, devemos estudar profundamente a marca, verificando atentamente para quem devemos vender. Seja classe social, gênero, ou até interesses e localização geográfica. Tudo isso pode fazer diferença na hora da venda.

Trata-se de uma personificação, de um perfil que reúna todas as características de seu público alvo tendo assim um perfil mas completo do cliente ideal da sua empresa.

Palavras-chave

Após termos as personas bem desenvolvidas e definidas, é chegada a hora de pensar em como ficarmos mais acessíveis a essa audiência. A forma mais interessante de conquistar isso é pensando no ranqueamento. Ou seja, em como a marca gostaria de aparecer posicionada nos mecanismos de busca.

Para isso, a palavra-chave é algo essencial. É um dos principais recursos que os robôs de mecanismos de busca estabelecem, na hora de priorizar um site sobre outro, quando é feita uma pesquisa. Por isso, pesquisar suas palavras-chave para conseguir bons resultados de posicionamento no Google é fundamental, ok ?

Aqui na WG8 usamos e recomendamos as Google Keyword Planner, Keywordtool.io e Ubersuggest. criamos uma boa lista de palavra-chave, com cerca de 250 termos em média para cada cliente, e usamos no momento de confecção dos materiais ricos, que representarão a marca dos nossos clientes na web.

Como criar bons temas a partir de palavras-chave e persona

Nesse momento, você precisa ser estratégico e refinar seu trabalho.

Em meio ao grande conjunto de palavras levantado na etapa anterior, será necessário verificar quais as que têm grande quantidade de pesquisa, mas reduzida concorrência. Ou seja, que ainda são pouco aplicadas pelas marcas concorrentes do segmento da sua empresa.

Para encontrar as palavras-chave perfeitas e impactantes, siga nossas dicas:

  1. Faça as perguntas mais relevantes para seu público, pois assim, o interesse desse conjunto de pessoas será instantâneo;
  2. Verifique no site das outras marcas que já estão com bom posicionamento, quais são as palavras que mais e melhor representam o negócio. Reúna-as em outra lista;
  3. Faça o mesmo com a, ou as, Personas;
  4. Vá às ferramentas de pesquisa que indicamos e verifique três variáveis sobre as palavras selecionadas: Volume de buscas, concorrência e Custo Por Clique (CPC);
  5. Com todas as informações em mãos, será o momento de criar os temas mais quentes para os conteúdos que serão desenvolvidos.

Sempre é válido ressaltar, que a Jornada de Compra deve ser sempre o balizador do conteúdo, ou seja, é essencial que se verifique em qual estágio o consumidor está, para que o texto produzido possa “conversar” diretamente com ele, atraindo-o.

Ficou com alguma dúvida sobre o processo de Jornada de Compra? Deseja sugerir alguma pauta futura?

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