Funil de vendas em Y: o que é e como utilizar no marketing da sua empresa

Funil de vendas em Y: o que é e como utilizar no marketing da sua empresa

O funil de vendas em Y é resultado de um processo de evolução nas estratégias de captação de leads que já existiam no mercado.

Com a utilização desse método, qualquer empresa, de qualquer segmento, poderá experimentar um aumento expressivo no seu número de prováveis clientes (leads) e, com isso, ver a consolidação da sua marca acontecendo, junto dos retornos financeiros.

Diferente do que é visto nos funis de vendas tradicionais, o funil de vendas em Y oferece uma metodologia que alia Inbound e Outbound marketing em um único propósito.

Com a união das “forças”, todos os leads que são captados na campanha que usa o funil de vendas em Y, são aproveitados da mesma forma.

No funil de vendas em Y, as equipes tanto de Inbound quanto de Outbound, trabalham em conjunto e ao mesmo tempo, a fim de otimizar os resultados.

Nesse artigo você vai ficar sabendo de todos os detalhes acerca do funil de vendas em Y e entenderá por que essa é a melhor estratégia para o seu negócio.

Continue lendo!

 

Leads: o que são e como identificá-los corretamente

Em linhas gerais, os leads são pessoas que se interessam por certo tipo de produto ou serviço que é ofertado por determinada campanha. Logo, a captação de leads é o objetivo principal por trás de um funil de vendas.

Contudo, uma boa estratégia de marketing é aquela que sabe identificar e alocar corretamente os leads. Para isso, é necessário “ligar” três “faróis”. Veja quais, a seguir.

Perfil

Em primeiro lugar, é imprescindível saber o perfil das pessoas que estão sendo alcançadas por determinada campanha, para que os materiais corretos sejam enviados até elas.

Neste sentido, podemos frisar a atuação de algoritmos que escaneiam as preferências dos usuários de motores de busca, a fim de direcionar anúncios baseados naquilo que a pessoa pesquisou.

Por fim, a identificação do perfil do lead dá a oportunidade aos estrategistas de saberem se determinado usuário possui as características que a campanha busca.

Como exemplo, digamos que determinada campanha está direcionada a homens de meia idade que estejam solteiros. Logo, jovens estudantes não possuem perfil compatível com o esforço de marketing.

Interesse

Em segundo lugar, temos a necessidade de se aferir os interesses que o lead tem por determinado assunto.

Uma boa maneira de entender esse ponto é buscar entender o que a pessoa andou pesquisando, baixando e comprando, por exemplo.

Conhecimento do lead sobre o assunto

Por fim, o conhecimento do lead sobre o assunto que o funil de vendas vai abordar, irá determinar em que nível aquele usuário deve estar.

Não faz sentido enviar materiais sobre determinado assunto a uma pessoa que já entende o suficiente sobre o tema. Bem como, se o lead não sabe absolutamente nada sobre o assunto da campanha, ele precisará ser “educado”, antes de tudo.

Com todos esses pontos bem alinhados, será possível posicionar o lead da forma correta, oferecendo materiais relevantes e aumentando as chances de conversão em venda.

 

Inbound Marketing

Para entender o que é o Inbound Marketing, é necessário ter em mente os três pilares que o compõem, que são: atração, conversão e nutrição de leads. Entenda como cada um funciona.

Atração

O primeiro passo para a aplicação do Inbound Marketing, é a atração de leads. Nesta fase, os possíveis clientes são atraídos basicamente por meio de conteúdos de sites, blogs, vídeos e etc.

Nesta seção da captura de leads, é imprescindível que o estrategista responsável atue no chamado “mapeamento de persona”, onde o perfil, os interesses e a maturidade do cliente irão ser aferidos, a fim que se saiba quais são os gostos das pessoas alcançadas pela campanha.

A partir daí, o investimento deve ser focado em bons conteúdos que usem técnicas de SEO (Search Engine Optimization), para que textos e materiais da campanha de marketing estejam dentro do quadro de boas práticas dos mecanismos de busca e assim alcancem mais possíveis clientes.

Conversão

Depois da atração de prováveis clientes, o próximo passo é a conversão. Aqui, já dentro das páginas indicadas, o lead precisa encontrar formulários, landing pages e outros dispositivos que o impulsionem a seguir no caminho pré-definido pela estratégia.

Se a estratégia de conversão for bem montada, é provável que os leads forneçam dados como o e-mail, que é importante para o envio de newsletter, e baixem e-books gratuitos, por exemplo, possibilitando uma degustação grátis do material indicado na campanha.

Nutrição

Por último, temos a nutrição dos leads. Aqui, os possíveis clientes já demonstraram certa afinidade com o conteúdo da campanha e se mostram receptivos a receber materiais explicativos e promocionais.

Dessa forma, o estrategista pode fazer o envio desses materiais via e-mail, apps de mensagem e SMS, por exemplo, a fim de manter o possível cliente informado e atualizado sobre o conteúdo pelo qual se interessou.

 

Outbound Marketing 2.0

O Outbound Marketing 2.0 utiliza um compilado de técnicas de captação de leads mais modernas, baseado no sistema anterior com de mesmo nome e também tem três etapas. Confira:

Captação

No Outbound Marketing 2.0, a captação de leads é simplificada e dinamizada, a fim de “mirar” no cliente certo, ao invés de dar foco a criação de materiais vastos e genéricos que “saiam atirando”.

Com uma captação mais assertiva, você já tem em mãos todos os dados que necessita sobre o seu cliente e vai trabalhar exatamente em gatilhos que despertem o seu interesse pelos serviços que você oferece.

Por fim, é interessante frisar que a prática de captação do Outbound 2.0, dá a oportunidade de as campanhas de marketing “escolherem” melhor os seus clientes, cruzando informações sobre o seu perfil antes de abordá-los.

Conexão

Na próxima etapa, a de conexão, o estrategista de marketing dá início às tentativas de contato com o cliente em questão.

Geralmente essas investidas se dão através de e-mails informando sobre produtos e serviços ofertados, sempre enviados de forma oportuna para que não sejam tidos como spam pelo lead.

Em havendo uma resposta positiva do cliente sobre o material que está recebendo, então é chegada a hora de tentar vender algo ou marcar uma reunião, por exemplo.

Qualificação

Na etapa de qualificação, que é a última, a equipe que está gerenciando a estratégia Outbound deve ter em mãos uma lista dos clientes aptos a fecharem negócio.

Além disso, precisam saber como atendê-los, a partir do estudo das informações colhidas sobre essas pessoas ao longo do processo de captação.

 

Agora, entenda como funciona o funil de vendas em Y

Depois de entender no que consiste o Inbound Marketing e o Outbound Marketing 2.0, está na hora de saber como funciona o funil de vendas em Y.

Essa novidade no marketing digital nada mais é que a criação de pontes entre os dois tipos de prospecção apresentados. As equipes de Inbound e Outbound 2.0 trabalharão juntas, completando uma a outra.

Dessa forma, usuários que não se encaixarem no funil do Inbound, de atração, nutrição e conversão, devem ser “jogados” para o outro lado, onde a equipe de Outbound 2.0 irá pôr em prática o seu roteiro de captação, conexão e qualificação.

Desta forma, nenhum perfil de lead se perde, gerando, no pior dos cenários, uma imensa carteira de possíveis clientes muito bem posicionados e qualificados.

Além disso, as técnicas e formas de atuação vistas nos dois tipos de funil, transformam-se em um só universo de prospecção de leads, que fomenta o crescimento de qualquer negócio.

 

A importância do Inbound e Outbound Marketing 2.0

Como vimos, simplesmente não há marketing fora do Inbound e do Outbound Marketing, sobretudo a versão 2.0 da estratégia.

Quando unidos em um só propósito, como apresentado no funil de vendas em Y, formam a ferramenta perfeita para a captação de leads e a sua conversão em clientes.

 

Benefícios do Funil de vendas em Y

O principal benefício em torno do funil de vendas em Y é a sua capacidade de organização e implementação de uma estratégia de vendas realmente eficaz.

Todos hão de convir que em um mercado cada vez mais acirrado, como o atual, não há mais espaço para empresas que não sabem como chegar nos seus possíveis clientes.

Por outro lado, a convergência das estratégias Inbound e Outbound 2.0 fazem acontecer uma troca interessante, consolidando o aproveitamento e qualificação de leads de forma quase que automática.

Além disso, toda essa convergência acaba reduzindo custos, dando uma “cara” à empresa e fazendo com que uma mesma campanha possa ser replicada em várias frentes, desde motores de anúncios pagos como o Google Ads, até campanhas de anúncios físicos.

 

Como usar o Funil de vendas em Y?

Para implementar de forma eficaz o modelo de funil em Y nas suas estratégias de vendas, a sua empresa precisa estar atenta a dois pré-requisitos importantes: acompanhamento das métricas e qualificação da equipe de vendas.

Em primeiro lugar, o acompanhamento das métricas é essencial porque houve a junção do Inbound e do Outbound 2.0, criando um fluxo muito maior de leads.

Com isso, há ainda mais necessidade de monitoramento dos números, a fim de se constatar se a estratégia está surtindo o efeito esperado ou não. No funil de vendas em Y, a quantidade não tem tanto a ver com qualidade.

No que diz respeito à qualificação da equipe de vendas, é tácito dizer que, por causa da mudança de estratégia de vendas, os vendedores precisarão se adequar.

É comum que em uma empresa, digamos, mais rudimentar, os seus colaboradores não tenham acesso a ferramentas digitais. Logo, se as vendas passarem por um “up” e migrarem para a internet, esses trabalhadores precisarão receber treinamento específico, a fim de se qualificarem para desempenhar bem as novas funções.

 

Análise de resultados

Por fim, para fazer as necessárias análises de resultado, será imprescindível o uso de algumas ferramentas e a observação dos MQL, SAL e SQL, que são basicamente o resultado fiel da trajetória dos leads através do funil.

Além disso, é claro, a vigilância constante das equipes de marketing precisa ser reforçada, a fim de manter o processo e as estratégias do funil de vendas em Y sempre na ordem correta, gerando assim resultados.

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Meire Santiago
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