Inbound Marketing: o que é, como funciona e quais os segredos? – Parte I

Responda: você sabe o que é Inbound Marketing? Bem, certamente, se ainda não tem muita noção, já ouviu falar na expressão, sem dúvidas. Então, no post de hoje, desvendaremos todos os mistérios sobre esse tipo de estratégia de marketing, tão utilizada por nossos especialistas aqui da WG8 para gerar aumento de faturamento e lucro para os nossos clientes. Acompanhe a partir de agora!

Inbound Marketing, web e o poder do cliente

Dados recentes da prestigiada pesquisa PwC revelam o seguinte cenário:

  • 93% das pessoas que desejam fazer uma compra têm, como ponto de partida, a busca via web de informações sobre o produto desejado;
  • 70% das compras concretizadas são efetivadas como gesto autônomo do cliente, ou seja, sem qualquer contato com um membro da equipe;
  • 77% de brasileiros têm suas decisões de compra impactadas pela preferência manifesta por amigos e conhecidos em redes sociais.

O que isso nos mostra? Que a internet vem modificando todos os hábitos de compra das pessoas. Assim, se antes tínhamos apenas os canais de mídia aberta e tradicional, ou vendedores em lojas para informar sobre produtos e serviços das marcas e nos ajudar a decidir a compra, agora podemos agir por conta própria e pesquisar online sobre tudo o que nos interessar e, finalmente, formar nossa própria opinião, decidindo sobre uma compra.

Desse modo, percebemos que a internet tem grande peso na jornada de compra do cliente, como veremos a seguir, com os mais variados canais web, servindo como influenciadores nesse processo de escolha e decisão.

A jornada de compra e o Inbound Marketing

A Jornada de Compra é composta das seguintes fases:

1 – Aprender e/ou descobrir

Aqui, o cliente em potencial começa, por meio de pesquisas no Google, em outros mecanismos de busca – Bing, Yahoo! etc. – e redes sociais tentar localizar respostas às suas questões. Normalmente, relacionadas a dores e/ou problemas pelos quais atravessa, ou demandas e desejos que possa manifestar.

2 – Reconhecer

Nesta fase, o cliente em potencial acaba se deparando com um conteúdo que lhe revela que aquilo que lhe chama a atenção é um problema ou demanda genuína, e apresenta a possibilidade de uma solução, o que mexe com a mente daquele visitante.

3 – Considerar

Agora, com a necessidade mais evidenciada, o consumidor começa a fazer a consideração de que atitude tomar para buscar uma solução para a questão apontada no momento anterior.

4 – Decidir

Na última fase, o cliente já fez sua própria lista de empresas capazes de lhe oferecer uma saída e está próximo de tomar uma decisão mais efetiva, por já ter ciência sobre as soluções disponíveis no mercado. Nesse caso, o grande motivador para que o visitante se torne cliente efetivo são as equipes de vendas e a maneira pela qual determinada marca se posiciona frente à audiência.

É importante sinalizar que todas as pessoas, de uma maneira ou de outra, passam por cada uma dessas etapas, até o momento em que devem tomar a decisão pela compra. Inclusive, enquanto você lê este texto, seus potenciais clientes estão por aí, navegando via internet e abertos para descobrir o que sua marca tem a oferecer. Pense nisso!

É por essa razão que a presença digital é tão relevante nos tempos atuais. Já no ano de 1999, inclusive, o grande teórico do marketing, Seth Godin, criou o termo “Permission Marketing”, ou Marketing de Permissão; o qual é considerado uma espécie de precursor de Inbound Marketing, cuja definição virá a seguir.

Afinal, o que é Inbound Marketing?

Resumidamente, Inbound Marketing é o “novo marketing”, ou seja, trata-se de metodologia do Marketing Digital que se baseia em uma ideia-chave: relacionamento. Ou seja, é estabelecida uma relação marca-público, com tal proximidade, que geram-se conteúdos capazes de influenciar o cliente em cada passo da jornada de compra.

Tudo isso é possível, além de por meio de bom conteúdo, com estratégias claramente definidas de funil e demais formas de comunicação da marca. O objetivo é, primeiramente, o de fazer com que o cliente passe de potencial, para efetivo, decidindo-se pela compra com sua marca e não com a concorrência.

Outros focos do Inbound Marketing são: Geração de Leads – pois levará maiores parcelas da audiência a conhecer o negócio –, o constante relacionamento com tais contatos conquistados e a identificação das oportunidades de mercado para a empresa.

Quais são as etapas de Inbound Marketing

 

1º- Crescimento de número de visitantes

É essencial, para qualquer tipo de estratégia de Inbound bem-sucedida que mais pessoas vejam sua marca, certo? Então, o princípio de tudo precisa ser o aumento de visitantes do site da empresa.

Mas serve qualquer visitante? Não. Por isso, existe o conceito de lead qualificado, que, de fato, representa a persona – ou público-alvo – da marca. Isso porque esse conjunto de pessoas estará mais inclinado a, realmente, comprar de você.

Para cumprir bem esta etapa, recomendam-se as seguintes ações:

  • Conteúdo relacionado à Jornada de Compra;
  • Constante atualização do blog;
  • Constante atualização e relacionamento via redes sociais;
  • Campanhas de tráfego pago;
  • SEO.

2º- Conversão de visitantes em leads

Agora, que sua audiência está chegando até seu site, você precisará de uma maneira de ter esse tráfego participando, efetivamente, de sua campanha e conhecendo sua oferta. Para isso, precisa-se, não só da geração de leads, mas da gestão desses.

Como fazer isso?

  • Conteúdos ricos conforme Jornada de Compra;
  • E-books, infográficos e foco em informação sempre;
  • Landing Pages e testes A/B.

3º- Relacionamento com contatos

Bem, temos já visitantes interessados e que estão em seu funil. Na fase 3, devemos começar a reforçar o relacionamento em si.

Isso poderá ser feito através de:

  • E-mail marketing;
  • Nutrição dos leads;
  • Segmentação da base de leads.

4º- Identificação de oportunidades de venda

Fica a pergunta, nesta nova fase: todo mundo é seu cliente? A resposta é: não, por isso é preciso pensar na questão da persona. Assim, a identificação das possibilidades de venda é algo extremamente poderoso.

Aqui, devemos executar:

  • Lead Scoring e Tracking;
  • Sales Development Representative.

5º- Planejamento e avaliação permanentes

Bem, você está vendendo, ótimo! Mas e como estão, de fato, os resultados e a rentabilidade da empresa? Sem saber responder a esse tipo de questão, você continua sem ter a menor perspectiva realista sobre o caminho de sua empresa.

  • Análise do funil;
  • Business Intelligence;
  • Avaliação marketing digital.

Ficou um pouco mais claro para você do que se trata Inbound Marketing? Então, continue acompanhando nosso blog, sempre com novidades a respeito do marketing digital e não perca a segunda parte de nosso grande estudo sobre o tema!