MQL e SQL marketing: como diferenciar e qualificar leads para a venda

MQL e SQL marketing: como diferenciar e qualificar leads para a venda

As estratégias de marketing atuais baseiam-se quase que exclusivamente nos processos de Inbound e Outbound Marketing. Nesses tipos de funis de venda, o objetivo é converter simples visitantes de páginas em clientes.

Entretanto, esse processo não é nada simples e, justamente por isso, as estratégias de funil de vendas estão sempre se modificando e ganhando melhorias significativas.

Afinal, ninguém quer investir e perder, além do dinheiro, tempo, em estratégias que não geram nenhum interessado em seu produto ou serviço.

Nesse artigo você vai entender como funciona a qualificação de leads através de processos de funil de venda, como o Inbound Marketing e o Outbound Marketing, e saber por que eles otimizam tanto o trabalho de estrategistas de marketing digital.

Além disso, vamos discorrer sobre o que é o MQL e SQL, além do SAL, siglas que denominam, digamos, resultados de um processo de marketing em funil de vendas bem feito.

Continue lendo!

 

Qualificação de leads: otimização de trabalho

Digamos que você esteja vendendo um curso para homens e mulheres de meia idade que desejem ingressar no mundo da estética. De antemão, já temos uma persona definida com os perfis daquele público que você deseja alcançar.

Com isso, não faz muito sentido direcionar esforços de captação para outros grupos como, por exemplo, pessoas que estejam procurando cursos de culinária prática.

O primeiro momento da captação de leads é aquele em que o internauta “cai de paraquedas” no site ou blog que está no topo do funil de vendas.

Porém, para saber se aquele visitante possui o perfil do lead que vai comprar o produto ou serviço no final do funil, você deverá submetê-lo aos processos de qualificação de leads que existem ao longo do funil de vendas.

Aplicando essa metodologia, qualquer estratégia de marketing se sobressai com facilidade e gera resultados, pois foca em pessoas realmente interessadas no que está sendo apresentado.

 

O funil de vendas

O funil de vendas nada mais é que a estrutura que transformará o visitante que chegou ao seu blog, no cliente que vai comprar o seu produto.

Basicamente, existem três tipos de funil de vendas mais conhecidos no mundo marketing digital, que são:

  •       Inbound Marketing;
  •       Outbound Marketing (ou Outbound Marketing 2.0);
  •       Funil de vendas em Y (une Inbound e Outbound Marketing 2.0 em uma só estratégia);

A aplicação dessas táticas de captação e conversão de visitantes em leads qualificados, fez os processos de venda pela internet se revolucionarem, tornando esse mercado um dos gigantes.

 

Afinal, o que é MQL, SAL e SQL?

Por fim, nós temos a definição do processo de funil de vendas e a tão esperada conversão dos leads em clientes. Entretanto, esse “fundo do funil” é apresentado na forma de, basicamente, três tipos de lead e são eles:

  •       MQL (Marketing Qualified Lead)
  •       SAL (Sales Accepted Lead)
  •       SQL (Sales Qualified Lead)

O processo observado no funil de vendas é o responsável direto pelo surgimento de cada um desses tipos de leads. Em outras palavras, eles são o resultado da estratégia aplicada e, por isso, são tão importantes para a consolidação da mesma.

Para entender o que significa e qual a importância de cada um desses tipos de leads para a boa fluência de qualquer estratégia de marketing digital, continue lendo.

 

MQL (Marketing Qualified Lead)

A sigla MQL (Marketing Qualified Lead) ou Lead Qualificado pelo Marketing, em português, faz referência a leads que estão prontos para receber o contato comercial e fechar a compra do seu produto ou serviço.

Essas pessoas passaram por todo o funil de vendas atentamente e consumiram todo o seu conteúdo. Ou seja, já estão informados sobre do que se trata o que você está oferecendo e se mostram receptivos a uma proposta.

Agora cabe à equipe de vendas fazer o contato crucial com esse usuário a fim de finalizar o processo de venda, oferecendo a solução que esse lead qualificado está esperando.

 

SAL (Sales Accepted Lead)

No caso do Sales Accepted Lead (SAL), o que acontece é uma pré-condição de SQL (Sales Qualified Lead). Diferentemente do que acontece com o consumir que apresentaremos a seguir, o SAL ainda não disse “sim”, pois ainda faltam alguns ajustes e demonstrações a serem feitas.

Por isso, a equipe de vendas e pré-vendas da empresa em questão precisa estar atenta e identificar os SALs no funil, a fim de organizá-los e transformá-los em SQL.

 

SQL (Sales Qualified Lead)

O SQL (Sales Qualified Lead), nada mais é que um lead que já está qualificado para entrar no processo de venda. Com isto, o SQL está depois do SAL e antes do MQL.

Esse tipo de lead é fundamental para todo o processo do funil de vendas e o trato com ele precisa ser delicado. Afinal, o SQL é um lead que já entendeu a proposta, mas ainda não está decidido e/ou necessitando da compra, como o MQL.

Por isso, ao se deparar com um SQL dentro do funil de vendas, o vendedor precisa usar todo o seu tato e qualidade, a fim de converter o SQL em MQL, concluindo o processo de adesão ao projeto apresentado em todo o funil.

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Meire Santiago
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